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¿Qué son los métodos AIDA y SPIN y cómo se aplican? [Ejemplos]

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métodos AIDA y SPIN

En este artículo vas a aprender:

Los métodos AIDA y SPIN en marketing son uno de esos clásicos que a día de hoy siguen siendo realmente útil.

De hecho, el método AIDA es una de las primeras técnicas de Copywriting que se inventaron.

A día de hoy se sigue utilizando tanto para redactar páginas de venta, emails y anuncios.

Por lo que, si piensas que la técnica AIDA ha quedado desfasada por su tiempo, personalmente creo que sigue siendo igual de efectiva.

(Siempre que se aplique bien)

De hecho, el método AIDA se puede relacionar directamente con un embudo de ventas y con las fases del proceso de compra.

Por otro lado el método SPIN es una técnica de venta desarrollada a principios de los años 90 y que puso de moda la compañía Xerox. Se basa en preguntar para averiguar las necesidades del cliente y presentarle a continuación los beneficios de tu producto o servicio que las resuelven.

Por eso mismo, voy a explicarte cómo aplicar ambos en diferentes estrategias de marketing digital.

 

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¿Qué son los métodos AIDA y SPIN?

El modelo AIDA es una técnica de ventas basada en identificar las diferentes fases de la venta por la que pasa un usuario desde que nos conoce hasta que nos compra.

La terminología AIDA es un acrónimo que procede de los términos anglosajones:

  • Attention (Atención).
  • Interest (Interés).
  • Desire (Deseo).
  • Action (Acción).

Su creador fue Elias St. Elmo Lewis en el año 1898.

Pero que no te engañe el año.

Es una técnica realmente efectiva. Y no solo para páginas de ventas y correos.

A la hora de hacer anuncios, el copywriting para Facebook Ads es realmente importante para que las personas han clic.

Luego te enseñaré varios ejemplos para que veas el potencial.

El método de ventas SPIN, por otro lado, recoge los resultados de un estudio de investigación que duró 12 años y que analizó 35.000 llamadas de ventas.

SPIN es un acrónimo que está formado por los cuatro tipos de preguntas que el vendedor debe hacer al cliente, en concreto:

  • S: Preguntas sobre la Situación
  • P: Preguntas sobre el Problema
  • I: Preguntas sobre la Implicaciones del problema
  • N: Preguntas sobre la Necesidad de resolver el problema

De forma muy resumida, el método SPIN es una metodología de ventas que consiste en hacer determinadas preguntas al posible cliente (prospect), en el orden adecuado, escuchando de forma activa y buscando continuamente la adecuación entre los problemas y necesidades que manifiesta tener el potencial cliente y las características y funcionalidades que tiene el producto que ofrece el vendedor.

 

¿Cómo funciona el método AIDA?

Para entender cuál es el objetivo del método AIDA lo primero que hay que conocer el proceso de compra del consumidor.

El proceso de compra de un cliente es el proceso por el que pasa desde que se da cuenta de que tiene una necesidad hasta que resuelve mediante la compra de un producto y/o servicio.

El proceso lo forman cuatro etapas que son:

  • Awareness (la persona se da cuenta de que tiene un problema, necesidad, deseo, etc.)
  • Investigación (Empieza a buscar información sobre su problema)
  • Decisión (realiza comparaciones entre diferentes alternativas)
  • Acción (Realiza la compra).

Método AIDA

Por lo que si te acuerdas de la definición del modelo AIDA que te he dado antes, verás cómo están directamente relacionados.

Fíjate en este gráfico.

El primer paso es llamar la atención de la persona y hacerle ver qué tiene un problema o necesidad.

Después hay que despertar su interés en ese problema para convencerle de que somos la mejor solución y acabe realizando la acción de compra.

Como ves, es un proceso formado por cuatro fases en el que el principal objetivo es conseguir cerrar la venta.

Pero para conseguir esa conversión, tenemos que ir trabajando cada una de las etapas previas.

 ¿Cómo funciona el método SPIN?

 La metodología SPIN está pensada para un contexto en que el cliente contacta con el vendedor buscando asesoramiento y consejo para decidir cuál es el producto que mejor se adapta a sus necesidades o que mejor resuelve sus problemas, lo que en inglés se conoce como inbound sales, que se podría traducir como ventas entrantes.

La metodología SPIN es más adecuada para el contexto de ventas complejas o venta consultiva. Según el método de ventas SPIN, el vendedor no debe utilizar técnicas de venta tradicionales, basadas en presionar al cliente para que compre toda costa, sino que necesita identificar primero las necesidades del cliente, demostrar que el producto que vende aporta valor y, en último término, hacer de consejero del cliente, ganándose su confianza a través de su actuación profesional como asesor del cliente.

El método de ventas SPIN tiene cuatro etapas básicas, que son:

  • Preliminares
  • Indagación
  • Demostración
  • Conseguir el Compromiso

Metodo SPIN

Los métodos de venta más tradicionales tratan de cubrir las cuatro fases de la venta en una sola llamada. Sin embargo, cerrar una venta de una solución compleja puede llevar meses.

El método de ventas SPIN mide la salud de un proceso de ventas en la medida en que avanza o progresa. Un avance se produce cuando el cliente lleva a cabo cualquier acción que le acerca al momento del cierre de la venta. Pero esta acción debe ser significativa, no es suficiente que pida más información o una nueva propuesta, puesto que esa acción deja la pelota en el tejado del vendedor.

Si el cliente tiene algún interés, tomará alguna acción que le suponga un cierto esfuerzo, no simplemente quedarse a la espera de que le llegue la nueva propuesta o la información que ha pedido. Por ejemplo, el cliente revisará la oferta que le has hecho y te enviará una lista de preguntas que le han surgido a raíz de leer la misma, o bien aceptará que vayas personalmente a sus instalaciones para hacer una demostración in situ de tu producto, o bien te presentará a un responsable de la empresa para que puedas explicarle los detalles de la solución que propones.

Una conversación con el cliente que no termina en un avance significativo es una continuación de la venta. Pero continuar con la venta sin avanzar supone que la venta está estancada, que no progresa.

Cuanto más avance el proceso de ventas, más probabilidades hay de cerrar la venta. Si el cliente rechaza una propuesta de avanzar en la venta, por ejemplo, no quiere discutir la manera en que se va a financiar la venta, puedes intentar avanzar de otra manera, por ejemplo, enviando una nueva propuesta de solución para su problema.

El final del proceso de ventas se produce cuando llega a alguno de estos dos resultados, bien el cliente hace un pedido o bien declina comprar nada. Cuando el cliente decide hacer el pedido, la acción que lo materializa es la formalización del pedido en un contrato. En proyectos muy grandes, la formalización del pedido se hace de forma gradual, en forma de certificaciones.

Si el cliente rechaza la oferta y decide no hacer la compra, se negará a cualquiera de los avances que le propone el vendedor: no más reuniones, no más demostraciones de producto y la posibilidad de dejar de trabajar juntos en el futuro, en el caso en que se trate de un cliente de cartera.

¿Cómo aplicar métodos AIDA y SPIN en marketing y ventas?

A estas alturas creo que ya te habrás quedado claro para qué sirven los método AIDA y SPIN.

Pero lo más seguro es que te estés preguntando: «OK, la parte teórica está muy clara, pero cómo aplico esta técnica de marketing y ventas?

Ese es mi objetivo de ahora.

Enseñarte cómo trabajar ambos métodos.

 

Cómo aplicar el Método AIDA 

➡ Atención

Cada vez son más los impactos publicitarios a los que estamos sometidos en nuestro día a día.

Que si publicidad en redes sociales, anuncios en Google Ads, campañas de email marketing, etc.

Por lo que llamar la atención de las personas y conseguir que se fijen en nuestra propuesta de valor es imprescindible.

Si no consigues captar la atención de las personas, no vas a vender.

Para esto es imprescindible saber cuál es la motivación que lleva a una persona a realizar una compra.

Piensa en este símil, querer venderle a un desconocido es como tratar de llevarte a una cama a una mujer o un hombre que acabas de conocer esa misma noche.

Por lo que tú objetivo es que primero se fije en ti para después conseguir interesarle.

El primer paso es definir una propuesta de valor diferencial.

Una técnica para captar la atención del cliente en AIDA se basa en crear títulos irresistibles.

Presta atención a esta frase de Peter Koechley, el Cofundador de Upworthy:

La diferencia entre un buen titular y uno malo puedes ser abismal, a veces la diferencia en nuestro porcentaje de conversión dependiendo del titular puede variar de un 20% a un 500%.

Un título excelente puede hacer que algo se vuelva viral.

Por lo que, algunos consejos para crear títulos llamativos son:

➡️ Utiliza los números:

  • X Maneras de hacer…
  • X Trucos para…
  • X Cosas que no sabías sobre…
  • X aplicaciones para…

➡️ Haz preguntas para despertar la curiosidad y los puntos de dolor de tu público objetivo

  • ¿Estás cansado de…?
  • ¿No consigues…?
  • ¿Te gustaría…?
  • ¿Sabes por qué el X de las personas no llegan a…?

➡️ Haz hincapié en los beneficios

No creo que haga falta que te diga que las personas no queremos conocer las características técnicas de un producto, sino lo que podemos conseguir con ellas.

Por eso, una forma de resaltar los beneficios es aplicar la fórmula de Nevile Medhore basada en:

Beneficio o resultado final + Período específico de tiempo + Objetivo

Por ejemplo:

Cómo aumentar las visitas de tu web un 129% en 3 meses sin saber SEO.

➡️ Utiliza palabras negativas + Combinación de los anteriores factores.

Parece mentira, pero a veces las palabras negativas nos llaman más la atención ya sea por miedo o cualquier otro factor.

Por lo que puedes incluir palabras como «No», «Nunca», «Jamás»

Por ejemplo:

  • Las 5 cosas que jamás haría si…
  • Nunca había pensado que…
  • No te lo vas a creer…

Mira este ejemplo del inicio página de ventas de Roberto Gamboa.

Si te fijas empieza con una pregunta para despertar la atención y además está enfocada en los puntos de dolor de su buyer persona.

En esta guía te enseño cómo definir a tu Cliente Ideal paso a paso

¿Te vas quedando con la idea?

➡ Interés

Vale, ahora que ya tenemos su atención tenemos que «meterlos en nuestro bolsillo» y ganarnos su interés.

Si te acuerdas, en la primera parte hemos hecho hincapié en los problemas de nuestro público objetivo.

Aquí podremos hacer más hincapié en esos problemas pero también ir demostrándoles que somos la solución a sus problemas.

O también podemos demostrarles que los entendemos.

Mira esta otra parte de la Landing de ventas de Roberto.

Trata de empatizar con su público objetivo y demostrarle que sabe por la situación que está pasando.

Pero, ¿cómo pedimos medir si estamos despertando el interés en nuestros clientes?

Aquí lo que te recomiendo es que prestes especial atención a dos métricas:

  • Número de páginas vistas.
  • Tiempo de permanencia.

Si consigues despertar el interés esas personas, querrán saber más de ti y por lo tanto pasarán más tiempo leyendo la página de ventas y visitando otras en busca de más información.

Para medir esto, lo que te recomiendo es crear objetivos en Google Analytics.

También es interesante que compares en diferentes períodos de tiempo si los objetivos de páginas vistas y minutos por sesión han empeorado o mejorado.

De esta forma podrás conocer si estás consiguiendo despertar el interés de las personas o todo lo contrario.

Y finalmente, tienes que analizar la landing de venta y los objetivos.

Para ello, en Google Analytics únicamente tienes que ir a Conversiones y seleccionar URLs objetivo indicar el objetivo que quieras medir y buscar tu landing. 

➡ Deseo

Es ahora cuando tienes que poner toda la carne en el asador.

Tienes que ofrecerles tu solución a sus problemas.

Tu cliente tiene que entender qué conoces a la perfección sus problemas y que tú eres la mejor solución.

Piensa que antes de hacer cualquier compra estamos en el punto A y nuestro objetivo es pasar al punto B.

Es decir, necesitamos saber cuál es el efecto transformador de ese producto.

Por lo que, aquí tenemos que destacar cómo vamos a poder pasar del punto A al B.

Para ello tienes que resaltar los beneficios que van a conseguir comprándote y crear una oferta irresistible.

También tienes que tener en cuenta que dependiendo del precio de tu producto las personas necesitarán ver tu página de ventas más de una vez.

Por eso es importante analizar el comportamiento de los usuarios que vuelven a visitar tu web.

Y por eso es esencial planificar campañas de remarketing en Facebook Ads u otros canales.

Si de verdad has conseguido activar esa sensación de deseo en ellos lo normal es que vuelvan.

Para medirlo puedes volver a utilizar Google Analytics

En este caso irás a Comportamiento > Todas las páginas y en dimensión secundaria tendrás que poner tipo de usuario.

Lo que tendrás que hacer es fijarte en los Returning Visitor y también puedes añadir la opción Promedio de tiempo en la página.

De esta forma podrás saber si realmente les interesa tus productos y tienen el deseo de comprar.

Algunos consejos para aumentar el deseo de compra pueden ser:

  • Utilizar bonus exclusivos.
  • Enumera los beneficios.
  • Demuestra el resultado que han obtenido otras personas (testimonios)

➡ Acción

Y llegamos al último punto la fórmula AIDA.

Llegó la hora del cierre de ventas.

Es ahora cuando debemos de crear llamadas a la acción llamativas que le digan a las personas que acción tienen que llevar a cabo.

Algunas palabras accionables que funcionan muy bien son:

  • Únete
  • Regístrate
  • Descárgate
  • Prueba
  • Apúntate
  • Consigue
  • Llama
  • Compra
  • Empieza
  • Participa

(Este tipo de palabras habría que acompañarlas con expresiones que llamen a la acción o urgencia como «ya», «ahora», «hoy», «gratis»).

También puedes añadir ofertas con una duración limitada para despertar la urgencia y «presionar» para que actúe ya.

Por ejemplo:

  • Compra hoy y llévate un 30% de descuento.
  • ¡Últimas 5 plazas! Únete ya y no te quedes sin tu plaza.
  • (También puedes añadir una cuenta regresiva).

Es decir, tienen que notar la escasez.

Las personas tomamos las decisiones de compra cuando nos meten urgencia y notamos que nos podemos quedar sin el producto.

Otra forma es la de añadir bonus o eliminar posibles objeciones, por ejemplo:

  • Devolución gratuita
  • Envío gratuito
  • Período de prueba de X
  • Añadir preguntas frecuente.

Y con esto ya tendríamos explicado paso a paso el modelo AIDA, ahora vamos a ver varios ejemplos 🙂

 

 Cómo aplicar el Método SPIN 

Las preguntas son la base del método de ventas SPIN. En el método SPIN, el tipo de preguntas que se hace al cliente tiene una gran importancia, al igual que el orden en que se hacen estas preguntas. En el estudio realizado se comprobó que los mejores vendedores nunca hacen preguntas porque si, preguntas sin transcendencia.

En el método SPIN Hay cuatro tipos de preguntas, cuya inicial se corresponden con el acrónimo: situación, problema, implicaciones del problema y necesidad de resolver el problema. Veamos en qué consiste cada uno de estos tipos de preguntas según el modelo de ventas SPIN:

Preguntas sobre la situación

Este tipo de preguntas se hacen para saber dónde se sitúa el potencial cliente, desde el tipo de negocio, su estrategia comercial o sus competidores en el mercado. Un ejemplo de pregunta de situación sería «¿tienen alguna empresa subcontratada que realice labores de mantenimiento y limpieza de la fábrica?, o bien ¿tienen usted un proveedor habitual del material de oficina?. Aquí tienes otros ejemplos de preguntas de situación:

  • ¿Cuál es su puesto en la empresa?
  • ¿Cómo hacen ustedes las labores de…?
  • ¿Qué tipo de proceso utilizan para…?
  • Explíqueme cómo haces ustedes…
  • ¿Tienen algún tipo de planes para…?
  • ¿Quién es el responsable en la empresa de…?
  • ¿Cuánto tiempo llevan haciendo las cosas de esta manera?
  • ¿Por qué hacen ustedes las cosas de esta manera?
  • ¿Es muy importante este proceso para su negocio?
  • ¿Quién es la persona que hace….?
  • ¿Qué herramientas utilizan ustedes para…?
  • ¿Quién es su proveedor actual de…?
  • ¿Por qué razón han elegido ustedes a la empresa X como proveedor?

No es necesario hacer preguntas para reunir información que se puede encontrar fácilmente en la web de la empresa, como por ejemplo:

  • ¿Es muy grande su empresa?
  • ¿Cuántas sucursales tienen?
  • ¿Qué tipo de productos venden?

Gracias a Internet, es posible reunir una gran cantidad de información sobre tu posible cliente mucho antes siquiera de entrevistarte por primera vez con él o ella. Además, las preguntas muy básicas agotan la paciencia del potencial cliente y dejan menos tiempo para las preguntas realmente importantes. Cuantas menos preguntas de situación hagas al cliente, más tiempo tendrás para el resto de preguntas. Pero para eso debes hacer previamente un buen trabajo de investigación sobre tu potencial cliente.

Preguntas sobre el problema

En esta fase del proceso de ventas, la labor del vendedor es identificar oportunidades de venta en base a los problemas detectados. Las preguntas del vendedor deben ir dirigidas a detectar las áreas en las que el potencial cliente no está satisfecho con la situación que vive actualmente.  Los vendedores estrella hacen cuatro veces más preguntas de implicación que los vendedores normales.

Puede darse el caso incluso de que el posible cliente no sea consciente siquiera de que tiene un problema. En este caso, el trabajo del comercial consiste en buscar la posibilidad de mejorar lo que existe, de añadir valor mediante una solución nueva a la manera en que el cliente viene haciendo las cosas hasta ese momento.

El tipo de preguntas que debe hacer en esta fase del proceso de ventas son…

  • ¿Cuánto tiempo tardan en hacer…?
  • ¿Cuánto les cuesta….?
  • ¿Cuántos operarios necesitan para hacer…?
  • ¿Qué ocurre cuando se produce un fallo en…?
  • ¿Con qué frecuencia se producen errores en…?
  • ¿Están ustedes satisfechos con los actuales resultados de…?
  • ¿Es fiable el equipo que tienen actualmente?
  • Cuando tienen problemas técnicos ¿se solucionan pronto?
  • ¿Cuánto cuesta actualizar el equipo que tienen actualmente?
  • ¿Están satisfechos con su actual proveedor?

Preguntas sobre las implicaciones del problema

Una vez que has detectado que el cliente tiene un problema (oportunidad de venta), intenta averiguar si se trata de algo importante. Las preguntas sobre lo que implica el problema para el posible cliente revelan su magnitud, al tiempo que proporcionan información sobre cómo personalizar la solución que le vas a proponer.

Otra labor del vendedor en esta fase del proceso de ventas, una vez que se ha detectado el problema que tiene el potencial cliente y sus implicaciones, es intentar transmitir al posible cliente una sensación de urgencia, la idea de que la solución al problema no puede esperar y que debe actuar inmediatamente.

Idealmente , al final de la conversación con el posible cliente, éste debe tener una perspectiva distinta sobre cuál es realmente su problema y las consecuencias o implicaciones de no actuar inmediatamente.

El tipo de preguntas sobre implicaciones son…

  • ¿Qué coste tiene hacer las cosas como las están haciendo ahora?
  • ¿Qué cosas se podrían hacer si el tiempo se redujera en…?
  • ¿Sus clientes estarían más satisfechos si se resolviera el problema…?
  • Si se resolviera este problema, sería más fácil alcanzar sus objetivos?
  • ¿Qué consecuencias tiene no resolver el actual problema?
  • ¿Cómo afecta este problema a sus empleados?
  • ¿Cree que este problema le impide avanzar en su carrera profesional?
  • ¿Cree que el ahorro en tiempo se podría traducir en ahorro en  dinero?
  • ¿Cómo afectaría sus cuentas si se pudieran ahorrar X dinero haciendo las cosas de forma distinta?
  • ¿Este problema afecta al rendimiento de la planta?
  • Cuando el sistema falla, ¿el servicio a los clientes se ve afectado?
  • ¿Cómo afecta los fallos en el sistema a la imagen pública de la empresa?
  • ¿Los fallos del sistema hacen que los empleados tengan que hacer horas extras?
  • ¿Cómo afecta este problema al resto de departamentos de la empresa?
  • ¿Este problema perjudica al rendimiento de tu equipo?

Preguntas sobre la necesidad de resolver el problema

Las preguntas sobre la necesidad de resolver el problema deben animar al posible cliente a explicar en sus propias palabras los beneficios que el producto que le propones tendría para ellos. Escuchar los beneficios en tus propias palabras es mucho más persuasivo que escucharlas en boca de otro.

En esencia, este tipo de preguntas sirven para mostrar al cliente que la solución o el producto que le propones tiene posibilidades de ayudar a resolver su problema o a cubrir sus necesidades más básicas. Por eso, este tipo de preguntas se centran en el valor, la importancia y la utilizada de la solución que propones al cliente.

Asegúrate de que las preguntas sobre la necesidad de solucionar el problema no versan sobre temas que tu producto no puedes solucionar. Por ejemplo, si vendes una aplicación que sólo sirve para llevar la contabilidad, no preguntes sobre los problemas de llevar las nóminas de los empleados.

Las preguntas sobre la necesidad de resolver el problema son una prolongación natural de las preguntas sobre las implicaciones que tiene el problema. Ejemplos de preguntas sobre la necesidad de resolver el problema serían:

  • ¿Nunca se han tenido problemas para cumplir los plazos por culpa del problema X?
  • Si pudieran hacer el trabajo en la mitad de tiempo ¿sería más fácil cumplir con los plazos?
  • ¿No sería mejor si…?
  • ¿No sería más sencillo de hacer si…?
  • ¿No sería más fácil de conseguir si…?
  • ¿No le parece mejor si lo hacemos de esta determinada  manera?
  • ¿No cree que si se resuelve ese problema, los resultados serían mejores?
  • ¿No cree que los miembros de su equipo serían más productivos si las cosas se hicieran de esta otra manera?
  • ¿No estarían los clientes más satisfechos si se entregara antes el proyecto?
  • ¿No cree que sería útil automatizar esa tarea?
  • ¿Le ayudaría en su carrera profesional solucionar ese problema?
  • ¿Cuánto dinero se ahorrarían si hicieran las cosas de esta manera?
  • ¿Ganarían cuota de mercado si su producto fuera más silencioso / rápido / efectivo?
  • ¿Cuánto tiempo ganarían si el sistema no tuviera tantas averías?

Hay que tener cuidado con las preguntas sobre la necesidad de resolver un problema, porque pueden volverse en nuestra contra. Si la respuesta a la pregunta es demasiado obvia, por ejemplo ¿no sería mejor si no tuvieran ese problema?, el cliente se puede sentir ofendido. Por eso, las preguntas deben presentar el problema desde un ángulo que el cliente no haya considerado previamente.  Por ejemplo, en lugar de preguntar ¿no está interesado en ahorrar dinero?, deberías preguntar algo como, ¿si pudieran ahorrar 1.000€ semanalmente en materia prima y lo dedicaran a publicidad, no cree que podrían conseguir bastantes más clientes de los que tienen ahora?

 

Ejemplos prácticos de los métodos AIDA y SPIN en marketing digital

Todo en esta vida se ve mucho más claro con ejemplos, así que vamos a ver cómo aplicar el modelo AIDA en marketing digital.

➡ Ejemplo de los métodos AIDA y SPIN en Facebook Ads

A la hora de crear campañas en Facebook Ads una parte esencial del éxito del anuncio está en el copy.

Piensa que la imagen o el vídeo es lo que va a captar la atención de la persona pero que el texto es lo que va a terminar de decidir que realice la acción que quieres conseguir.

Por eso, el copy en Facebook Ads es fundamental para crear anuncios que conviertan.

Si quieres profundizar más, aquí tienes varios ejemplos de anuncios en Facebook e Instagram realmente efectivos.

Fíjate.

metodo AIDA ejemplos

Vamos a ver cómo aplicar el método AIDA en anuncios:

➡️ 1. Atención:

Las primeras letras de nuestro anuncio son las más importantes y es donde tenemos que conseguir llamar la atención para que continúe leyendo.

En ambos casos, para llamar la atención lo hace con varias preguntas:

  • «Tus estrategias de marketing digital no están dando los resultados que te gustaría…»
  • «¿Sientes que luchas con tu competencia…»
  • «¿Te gustaría hacer tu proyecto o negocio de forma más rápida?»

En el primer caso se apela a una pregunta basada en una frustración o problema.

Estaríamos por lo tanto hablando del marketing de dolor.

Mientras que en el segundo caso podríamos decir que se basa más en el marketing de beneficios y en promesa o propuesta de lo que podría conseguir.

➡️ 2. Interés:

Ahora que ya hemos conseguido captar la atención de esas personas tenemos que conseguir su interés.

Por eso, en el anuncio A se pasa de preguntas enfocadas al dolor del público objetivo a preguntas con una posible solución.

Mientras que en el anuncio B trata de conseguir tu interés poniéndote de ejemplo grandes empresas que aplican esa técnica.

➡️ 3. Deseo:

Finalmente, para activar el deseo en ambos anuncios se apela a la propuesta que pueden conseguir si hacen clic en el anuncio.

➡️ 4. Acción:

El final del modelo AIDA es conseguir que esa persona lleve a cabo la acción requerida.

Y para eso hacen falta llamadas a la acción claras.

Las puedes ver al final del texto y además lo refuerza con el título del anuncio y el botón de CTA.

Como ves una técnica muy interesante y que recomiendo aplicar a cualquier Cliente Ideal que gestione campañas.

➡ Ejemplo de los métodos AIDA y SPIN en Email Marketing

La técnica AIDA también suele ser muy utilizada a la hora de mandar emails de venta.

Fíjate en el siguiente email de Frank Scipion.

➡️ 1. Atención:

En las campañas de email marketing el 90% del éxito está en el asunto.

Si no abren nuestro email da igual lo interesante que lo hayamos hecho.

O lo claras que sean las CTAs.

Que si no lo abren no va a servir de nada.

➡️ 2. Interés:

Después trabaja la parte del interés introduciendo la propuesta de valor del training y el tiempo en el que lo vas a aprender.

También utiliza una frase impactante para fijar el interés de los lectores «el modelo del blogging tradicional ha muerto».

➡️ 3. Deseo:

En esta parte hay que asegurarnos de que nuestra propuesta va a ser lo suficientemente atractiva como para realicen la acción que queremos.

En este caso que se apunten al training.

➡️ 4. Acción:

Y para terminar utiliza diferentes CTAs para conseguir el objetivo del email.

Apuntarse al training gratuito.

Conclusión métodos AIDA y SPIN

Como ves, la técnica de ventas de ambos sigue estando en nuestro día a día y si muchas empresas todavía la aplican será porque es eficaz.

Ahora bien.

¿Cómo podemos saber si funcionan en marketing?

A lo largo del post te he ido diciendo una serie de métricas que considero importantes en función de la etapa donde estemos.

Pero he visto conveniente crear un apartado específico donde las recopile todas.

Por lo que, dependiendo de las fases de ambos métodos AIDA y SPIN estés trabajando algunas de las métricas a la que deberías de prestar más atención serían:

➡️ Métricas de Atención

  • Nº de clics en enlaces.
  • % de aperturas de los emails.
  • CTR en cada uno de tus canales.

➡️ Métricas de Interés

  • Nº de páginas vistas.
  • Tiempo de permanencia.

➡️ Métricas de Deseo

  • % de carritos añadidos.
  • % de personas que llegan al método de pago.
  • % returning visitor.
  • Tiempo medio en la página.

➡️ Métricas de Acción

  • % de suscripción.
  • % de compra.

Y con esto ya estarías preparado para aplicarlos en tu proyecto 🙂

 

¿Qué te ha parecido este post? ¿conocías los métodos AIDA y SPIN?

Finalmente, me gustaría saber si has aplicado alguna vez esta técnica y qué resultados has conseguido.

Personalmente, me gusta aplicarla en anuncios de captación de leads porque suelen tener muy buenos resultados.

Nos vemos en los comentarios.

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208 Comments

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  46. Pellamore Review

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    Cheers

    My blog post – Pure Remedy CBD Reviews

    Reply
  72. Earle

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  73. One Shot Premium Keto

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    Reading this post reminds me of my previous room mate!
    He always kept chatting about this. I will forward this article to him.
    Fairly certain he will have a good read. Thank you for sharing!

    Review my blog: One Shot Premium Keto

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  74. Melanie

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    Also visit my blog post: Melanie

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  172. manhwaland

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